Tuloksellisempaa B-to-B-markkinointia asiakkaan ostopolun ymmärtämisen, sisältöportfolion ja osallistamisen kautta (Väitös: KTM Lotta Siutla, 16.8.2024, markkinointi)
Uudessa väitöskirjatutkimuksessa tarkasteltiin, miten yritykset voivat vastata yritysasiakkaidensa ostokäyttäytymisen muutokseen. Väitöskirja tarjoaa käytännönläheisen viitekehyksen digitaalisen sisältömarkkinoinnin toteuttamiseen yritysten välisessä liiketoiminnassa.
Tämän päivän yritysasiakkailla ei ole resursseja toi motivaatiota kuluttaa markkinoijien luomaa digitaalista sisältöä, mikäli se ei auta heitä ostoaikeissa tai auta ratkaisemaan olemassa olevaa liiketoimintahaastetta. Aika-, resurssi- ja kyvykkyyshaasteista johtuen B-to-B-markkinoijien on vaikeaa toteuttaa tuloksellista sisältömarkkinointia. Toimiva sisältöstrategia sekä organisaation valmius ovat edellytyksiä tulokselliseen sisältömarkkinointiin.
Turun kauppakorkeakoulun väitöskirjatutkija Lotta Siutlan väitöstutkimus tarjoaa tietoja, joiden avulla yritykset voivat toteuttaa paremmin kohdennettua digitaalista sisältömarkkinointia ja näin vaikuttaa positiivisesti myyntiinsä. Tärkeitä asioita ovat mm. asiakaspolun ymmärtäminen, arvokkaan sisältöportfolion luominen sekä asiakkaiden osallistaminen personoitujen sisältöjen avulla oikeissa kanavissa. Asiakasta tulee myös proaktiivisesti auttaa eteenpäin ostopolulla.
– Päästyäni jalkauttamaan tutkimukseni löydöksiä useassa eri yrityksessä, olen huomannut, että nopeatempoisessa ja tulosorientoituneessa B-to-B-markkinoinnissa usein unohdetaan asiakas. Tämän päivän muuttuva toimintaympäristö tekoälyineen vaatii sekä uudenlaista filosofiaa että kyvykkyyttä. Onnistuakseen sisältömarkkinoinnin tulee olla osa yrityksen liiketoimintastrategiaa ja mitattavia tavoitteita, Siutla sanoo.
Siutlan väitöstutkimuksen mukaan esimerkiksi ketteryys tarttua toimialan ajankohtaisiin aiheisiin, kyvykkyys testata eri taktiikoita ja sisältömarkkinoinnin strategian pitäminen talon sisällä parantavat sisältömarkkinoinnin tehoa. Teknisten ja rutiiniasioiden ulkoistamisesta voi myös olla hyötyä. Digitaaliseen sisältömarkkinointiin panostus koettiin erityisen kustannustehokkaaksi kilpailluilla markkinoilla toimivien brändien ja tuotteiden keskuudessa.
Siutla jatkaa tutkimuksensa jalkauttamista yrityselämään tarjoamalla yritysten johdolle valmennusta asiakaslähtöisestä strategisesta digitaalisesta sisältömarkkinoinnista.
***
KTM Lotta Siutla esittää väitöskirjansa ”Digital Content Marketing in Business Markets – Activities and the Nomological Network” julkisesti tarkastettavaksi Turun yliopistossa perjantaina 16.8.2024 klo 12.15 (Turun yliopisto, Turun kauppakorkeakoulu, Osuuskauppa-sali, Rehtoripellonkatu 3, Turku).
Yleisön on mahdollista osallistua väitökseen myös etäyhteyden kautta.
Väitöskirja on julkaistu sähköisenä yliopiston julkaisuarkistossa.
