KV-liiketoiminnan tutkijat korostavat asiakkaiden motiivien ymmärtämistä ja yritysten aktiivista lupaustenhallintaa
Asiakkaiden motiivien ymmärtäminen ja yritysten aktiivinen lupaustenhallinta avaintekijöitä asiakkaiden pitämisessä ja tietämyksenjakamisen turvaamisessa yrityskauppakontekstissa
Asiakkaiden jakamaa tietämystä voidaan pitää yritykselle elintärkeänä resurssina, joka tuo pitkäaikaista lisäarvoa yrityskauppatilanteessa oleville yrityksille. Asiakkaiden tietämyksenjakaminen voi esimerkiksi palvella yhdistyvien yritysten innovaatiotoimintaa. Tutkimus koskien kiinalais-suomalaista yritysostoa ja ostetun yrityksen asiakasyrityksiä neljässä kehittyneessä länsimaassa osoitti, että asiakkaiden tietämyksenjakaminen pohjaa etupäässä heidän aitoon haluunsa jatkaa asiakassuhdetta (asiakkaan omistautumiseen pohjautuva motivaatio), mutta toi esiin myös asiakkaiden pelkoja yritysostosta mahdollisesti seuraaviin muutoksiin liittyen (asiakkaan huoli yritysostosta). Nämä kaksi tekijää edellyttävät yritysoston osapuolilta aktiivista lupaustenhallintaa (lupausten antaminen, lupausten mahdollistaminen ja lupausten pitäminen), jotta asiakasyritysten tietämyksenjakaminen voidaan turvata myös yritysoston jälkeen.
Tutkimusartikkeli: Customer knowledge sharing in cross-border mergers and acquisitions: The role of customer motivation and promise management
Kirjoittajat: William Degbey ja Elina Pelto